Zmiana cennika dla klienta biznesowego – ryzyko czy szansa

Zmiana cennika klienta biznesowego

Zmiana cennika to niejednokrotnie spore wyzwanie dla firm świadczących usługi dla biznesu. Zwłaszcza jeśli oparte są one na pakietach abonamentowych tak jak to ma miejsce np. w biurze rachunkowym, kancelarii prawnej czy firmie informatycznej.

Istotna zmiana cennika w zakresie jego struktury i wysokości stawek to potencjalne ryzyko utraty stałych bądź co bądź klientów. Stąd też wiele firm obawia się takiego ruchu trwając w nie do końca atrakcyjnym dla siebie status quo.

Na taką zmianę można jednak spojrzeć pozytywnie. Jest to okazja do dokonania rewizji portfela klientów i zainicjowania zmiany w pozycjonowaniu swojej oferty.

Jeśli decydujecie się na zmianę warto przeprowadzić ją profesjonalnie, aby rzeczywiście przyniosła Wam korzyści.

Profesjonalna zmiana cennika w 5 krokach

Zakładamy, że w tym punkcie całego procesu nowy cennik jest już opracowany, a wszystkie systemy są gotowe do jego wdrożenia.

Sprawne przeprowadzenie komunikacji zmiany cennika do klientów wykonujemy w następujących krokach, odpowiadając sobie na kluczowe pytania:

  1. Po co to robimy, czyli określenie celu i zakresu zmian.
  2. Kogo możemy stracić, czyli analiza portfela klientów.
  3. Jak możemy pogrupować klientów, czyli segmentacja klientów wg potencjału i ryzyka.
  4. Co, do kogo i jak komunikować, czyli plan komunikacji do poszczególnych grup.
  5. Realizacja komunikacji do klientów.

Każdy z tych kroków wymaga rzetelnego przepracowania. Najlepiej jeśli zweryfikujemy zmianę na wybranej próbce zaufanych klientów. Celem takiej weryfikacji jest uzyskanie czytelności komunikacji i jasnej logiki w samej strukturze cennika.

Osiągnąć to można także zapraszając do takiego projektu zewnętrznego konsultanta z doświadczeniem komunikacyjnym, który nie brał wcześniej udziału w opracowaniu cennika.

Z doświadczenia wiem, iż dobrze wykonana praca nad taką zmianą może pomóc także zoptymalizować zakres oferty. Niejednokrotnie może być to pierwsza od dłuższego czasu okazja na przyjrzenie się dokładniej rentowności klientów i zyskowności świadczonych usług.