Zmiana cennika dla klienta biznesowego – ryzyko czy szansa

Zmiana cennika to niejednokrotnie spore wyzwanie dla firm świadczących usługi dla biznesu. Zwłaszcza jeśli oparte są one na pakietach abonamentowych tak jak to ma miejsce np. w biurze rachunkowym, kancelarii prawnej czy firmie informatycznej.

Istotna zmiana cennika w zakresie jego struktury i wysokości stawek to potencjalne ryzyko utraty stałych bądź co bądź klientów. Stąd też wiele firm obawia się takiego ruchu trwając w nie do końca atrakcyjnym dla siebie status quo.

Na taką zmianę można jednak spojrzeć pozytywnie. Jest to okazja do dokonania rewizji portfela klientów i zainicjowania zmiany w pozycjonowaniu swojej oferty.

Jeśli decydujecie się na zmianę warto przeprowadzić ją profesjonalnie, aby rzeczywiście przyniosła Wam korzyści.

Profesjonalna zmiana cennika w 5 krokach

Zakładamy, że w tym punkcie całego procesu nowy cennik jest już opracowany, a wszystkie systemy są gotowe do jego wdrożenia.

Sprawne przeprowadzenie komunikacji zmiany cennika do klientów wykonujemy w następujących krokach, odpowiadając sobie na kluczowe pytania:

  1. Po co to robimy, czyli określenie celu i zakresu zmian.
  2. Kogo możemy stracić, czyli analiza portfela klientów.
  3. Jak możemy pogrupować klientów, czyli segmentacja klientów wg potencjału i ryzyka.
  4. Co, do kogo i jak komunikować, czyli plan komunikacji do poszczególnych grup.
  5. Realizacja komunikacji do klientów.

Każdy z tych kroków wymaga rzetelnego przepracowania. Najlepiej jeśli zweryfikujemy zmianę na wybranej próbce zaufanych klientów. Celem takiej weryfikacji jest uzyskanie czytelności komunikacji i jasnej logiki w samej strukturze cennika.

Osiągnąć to można także zapraszając do takiego projektu zewnętrznego konsultanta z doświadczeniem komunikacyjnym, który nie brał wcześniej udziału w opracowaniu cennika.

Z doświadczenia wiem, iż dobrze wykonana praca nad taką zmianą może pomóc także zoptymalizować zakres oferty. Niejednokrotnie może być to pierwsza od dłuższego czasu okazja na przyjrzenie się dokładniej rentowności klientów i zyskowności świadczonych usług.